Una sala, un coach certificado y una pregunta de fondo: qué hace que un agente siga siendo confiable cuando el cliente duda.
Potenciando tus atributos fue el nombre de la sesión que reunió al equipo en la oficina. La impartió Fernando Celis, MCC —Master Certified Coach— bajo el sello de The Coaching Room, y el título de la pantalla anticipaba el tono: «Detonando certeza en una ola que no controlas».
De qué se habla cuando se habla de atributos
En seguros, el producto se parece demasiado entre una agencia y otra. Lo que cambia es quién está al otro lado de la mesa: cómo escucha, cómo explica, cómo responde a una objeción y cómo se comporta cuando la respuesta no le conviene al cliente.
Por eso una sesión así no repasa planes ni tarifas. Trabaja lo que el agente pone de su parte: la claridad para explicar, la paciencia para preguntar dos veces, la honestidad para decir «esto no te conviene» y la serenidad para sostener una conversación difícil sin prometer lo que no se puede cumplir.
Certeza en un terreno que se mueve
El sector cambia todos los años: cambian las aseguradoras, los planes, las reglas de inscripción y hasta los plazos. Un agente que depende de memorizar el último cambio vive corriendo detrás de la información. El que entiende el oficio se adapta más rápido, porque su valor no está en el dato suelto sino en cómo acompaña una decisión.
Formación que se nota en la conversación
La capacitación constante no es un adorno: se escucha en la primera llamada. Un agente que sabe preguntar detecta antes si la persona necesita cobertura individual, familiar o complementaria. Y un agente que sabe explicar evita el error más caro del oficio, que es vender algo que el cliente no entendió.
En Live Insurance 2020 seguimos abriendo espacio para este tipo de formación. Un agente mejor preparado no vende más rápido: vende mejor, y eso se nota en la relación que dura.